Кейс: 377 лидов по $7,83 для стартапа Porterlink в США через Meta Ads

Клиенту нужно было понять, есть ли в США реальный спрос на новый формат доставки, какие аудитории быстрее считывают ценность продукта и сколько стоит привлечение потенциального пользователя через Meta Ads.

Задача осложнялась тем, что продукт нельзя продать одной привычной формулировкой. Для отправителя Porterlink – способ доставить дешевле и гибче. Для путешественника – способ заработать на маршруте. Для ecommerce – способ расширить доставку и снизить friction в checkout. Эти аудитории нельзя вести одной рекламной связкой, потому что у каждой разная мотивация.

Проект находился на стадии MVP. Истории рекламного аккаунта, готовой статистики по аудиториям и проверенной воронки не было. Это означало, что запуск нужно строить не как масштабирование существующего канала, а как аккуратную систему тестов.

Главный риск – быстро потратить бюджет на широкие охваты и получить формальные лиды без понимания, что именно сработало. Поэтому мы сразу отказались от одной общей кампании и собрали структуру, где каждый сегмент, форма и оффер проверялись отдельно.

• проверить спрос на модель доставки через travelers в США;
• получить первые лиды и понять стоимость привлечения;
• разделить B2C и B2B-гипотезы, чтобы не смешивать разные типы спроса;

• выявить рабочие связки “аудитория – оффер – форма – креатив”;
• понять, какие сегменты стоит масштабировать, а какие требуют другой воронки.

Мы построили рекламную систему как серию управляемых тестов. Для стартапа это принципиально: важен не только итоговый CPL, а понимание, откуда он взялся и можно ли повторить результат при увеличении бюджета.

Внутри Meta Ads аудитории были разделены по роли в продукте. Это позволило не смешивать отправителей, travelers, ecommerce-аудиторию и B2B-сегмент в одну воронку.

• Типы форм: короткие mail/waitlist-формы и более подробные full form.
• Офферы: экономия на доставке, скорость, заработок на поездках, новый shipping-канал для ecommerce.
• Аудитории: travel, shipping, ecommerce & shopping, broad/wide, age/gender-сегменты.
• Гео и роли: отдельные кампании под USA, US + UK и разные сценарии использования продукта.
• Креативы: простое объяснение продукта, выгода в первом экране, без перегруза механикой marketplace.

У Porterlink новая модель, а значит аудитория не ищет продукт напрямую. В таких нишах реклама должна быстро ответить на вопрос “зачем мне это”. Если начинать с длинного объяснения платформы, пользователь уходит до того, как понял выгоду.

Поэтому коммуникация строилась вокруг прямых мотиваций: отправителю – сэкономить и доставить гибче, путешественнику – заработать на маршруте, бизнесу – получить дополнительный shipping-канал. Чем проще формулировка, тем выше шанс получить первый контакт.

Собрали структуру аккаунта. Разделили кампании и группы по аудиториям, типам форм и гипотезам, чтобы видеть реальную стоимость лида по каждому направлению.

Подготовили офферы под разные роли. Для travelers работал акцент на заработке, для senders – на доставке, для ecommerce – на бизнес-пользе.

Запустили тесты через Meta Ads. Facebook и Instagram использовали как канал быстрой проверки спроса, где можно быстро собрать достаточный объем данных.

Отслеживали Website Leads и Website Submit Applications. Это позволило разделять лиды по типу действия, а не смотреть только на клики.

Оптимизировали бюджет по фактическим данным. Связки с дешевой заявкой усиливали, дорогие или слабые сегменты оставляли для отдельной доработки.

Собрали выводы для масштабирования. Кампания дала не только лиды, а карту дальнейшего роста: какие аудитории тянуть в первую очередь, где нужна другая воронка и какой оффер считывается быстрее.

По итогам теста стало видно, что B2C-аудитории реагируют быстрее и дешевле, чем B2B. Это ожидаемо для MVP: пользовательский оффер “отправить дешевле” или “заработать в поездке” считывается за секунды, а B2B SaaS требует более длинного цикла принятия решения.

Лучшие связки были связаны с Travelers и короткими формами. Например, кампания Travelers/mail_form дала 118 лидов по $2,52, а Delivery/mail_form – 45 заявок по $1,86. Это показывает, что на этапе первичной валидации короткая форма снижает барьер входа и позволяет дешевле собирать спрос.

Проверенный спрос. Проект получил подтверждение, что аудитория в США реагирует на модель доставки через travelers.

Базу лидов для дальнейшей работы. 377 контактов можно использовать для follow-up, продуктовых интервью, прогрева и запуска первых пользователей.

Понимание сильных сегментов. Travelers, Delivery и Senders показали лучшую реакцию, B2B требует отдельной стратегии.

Рабочие рекламные связки. Появилась база для масштабирования: какие формы, офферы и аудитории дают лучший отклик.

Данные для продукта. Команда получила не абстрактные “охваты”, а практические сигналы: что людям понятно, где барьер входа ниже и какие направления стоит развивать первыми.

Meta Ads в этом проекте работал как инструмент market validation. Для стартапа на MVP-стадии это особенно ценно: до масштабных инвестиций в разработку и продажи можно проверить, есть ли интерес к продукту, кто реагирует быстрее и сколько стоит первичное привлечение.

377 лидов по средней стоимости $7,83 в новой нише – это сильный результат, потому что продукт еще нужно объяснять рынку. При этом отдельные связки дали CPL в диапазоне $1,86-4,89, что открывает пространство для масштабирования B2C-направления после проверки качества лидов.

Следующий этап должен строиться не вокруг простого увеличения бюджета, а вокруг качества и конверсии лидов в реальные действия: регистрацию, отправку, выполнение доставки, подключение travelers и первые транзакции.

• разделить B2C и B2B в разные стратегии продвижения;
• масштабировать Travelers и Senders/Delivery после проверки качества лидов;
• добавить ретаргетинг по посетителям лендингов и людям, которые начали форму, но не оставили заявку;

• собрать lookalike-аудитории на базе лучших лидов;
• доработать email/SMS follow-up после заявки;
• для B2B использовать более длинную воронку: кейсы, демо, прогрев, outreach и отдельные посадочные под ecommerce.